市场尖兵：颠覆市场格局的生力军

    树对风说，你跑得真快，风说，我可以跑得更快；树说，你跑这么快是有谁在追你吗？风回答说，我只是在和昨天的自己赛跑。

    分网，营销变革

    李峰上任后推出的第二个举措是对销售渠道进行分网。2005年1月，奇瑞的分网措施在全国范围内正式实施，规定在一个城市里有两个以上奇瑞经销商的，都要进行分网销售。

    所谓分网销售，就是品牌渠道独立。

    之所以采取分网销售，是因为奇瑞发现在原有的销售体制下，经销商一般都不愿意开发周边市场，不愿意深入到居民小区进行走访，也不愿意采取任何市场推广行动。因为即便是开发好了市场，这个市场也不一定是自己的，消费者完全有可能去别的经销商那里购车，这样一来倒是让那些懒惰的经销商白占了便宜。因此，经销商根本没有去开发市场的积极性。

    另外，在一个城市中同一车型有多个经销商，每一个经销商都想比其他经销商多销售，相互之间甚至会打起价格战，这让奇瑞颇感头痛。

    更重要的是，在以往的那种营销模式下，每个经销商都会集中力量去销售好卖的车型，而对于那些相对而言不太好销的车型或新车型，经销商根本就不愿意销售，这极大地影响了奇瑞多品牌战略的实施。这也是导致QQ在市场上一枝独秀而其他车型销售推广不力的根本原因。从以往的经验来看，高低档车共居一室也不利于相互之间进行差异化销售，QQ的顾客群和东方之子的顾客群差别相当大。

    为建立这种伙伴关系，奇瑞重点推行了分网销售和品牌专营制度。

    有人说这是借鉴了上海通用分网销售的方法，但上海通用是把不同的品牌给予不同的销售渠道，奇瑞却是针对不同的车型选择不同的经销商。奇瑞将当时所有车型进行了划分，现在奇瑞已经形成了以“奇瑞”为母品牌，S系列（QQ）、A系列（风云和旗云）、B系列（东方之子）、T系列（瑞虎）为四大子品牌的产品格局。而且，按照奇瑞的规划，这些系列将来都会增添新的车型。奇瑞现有的经销商被赋予其中一个或多个系列的一级代理权，没有一级代理权的系列经销商也可以销售，但必须是二级代理。

    2005年新年刚过，奇瑞品牌分网销售在全国全面铺开。四川是最早试行品牌分网的区域。四川三个较大的经销商中有两个经销商做QQ的一级代理商—四川申蓉常瑞汽车贸易有限公司和四川华星鑫瑞汽车销售服务有限公司；而四川捷顺实业有限公司则成为风云、旗云和东方之子的一级经销商。

    2月，奇瑞广州的销售体系也实现了分网销售，如，梅花园奇瑞获得东方之子的总经销权，保新奇瑞获得风云、旗云的总经销权，QQ与将上市的瑞虎T11的总经销权则归三鹰汽车城禾泰奇瑞所有。

    2005年3月，北京的分网经销也已经确定。原有的12家北京奇瑞经销商，仅保留了9家作为东方之子、风云、旗云、QQ的一级代理商，剩余的3家经销商成为奇瑞的二级代理商。

    很快，国内重要城市的分网销售工作基本完成，奇瑞向全国不同城市推广了这项分网销售体系。金弋波说：“分网营销，是我们2004年就在局部地区尝试的一种方法。”

    这种分网销售在东方之子、旗云CVT的改进型新车推出时就已尝试过。