如何做好电话销售和商务销售

作者：梁图真 个人网站：http://myhrsky.shangwusou.com 写于2007-07-15晚

随着科研和生产力的飞速发展，企业间的竞争也日趋白热化，对于企业而言，最重要已经不是能否生产出产品，而是产品能否卖出去，于是企业生存和发展的重心已经由生产转向了销售，市场销售、营销策划、市场调研、售后服务已经成为一个企业的重中之重。在企业的生存和发展中占据着举足轻重的地位。市场的销售也由原来的简单的等业务上门，转变成由独立的销售部和人员跑市场，销售的模式也由单一的传统销售细分到市场营销、直销、会议营销、电子商务、网络营销、展会营销等许许多多的形式和种类，传统的销售也被直销、营销等许多新兴的销售理念所代替。

我做过很短一段时间的销售，主要是推销各种会务、会展及商务旅游等业务，后来又下国一段时间的市场，主要是考察公司新产品，对于推销的感受和理解最大的就是没有推销不出去的产品，只有推销不出去的人（当然产品也不能够太差，至少首先得能够说服我去推销），在产品和公司的优势都不是十分明显的情况下，推销者的素质和能力就成为决定你推销是否成功的最主要因素。

我在从事销售时，拿到我的目标公司之后，一般不是立刻去打电话或者直接去沟通，而是先通过各种渠道了解一下客户公司的基本情况（当然花费的时间并不是很长，通过网络，五六分钟就差不多可以搞定），一、客户公司的名称和法人，一定要记熟，并且千万不要记混了，否则客户公司会认为你对他不重视；二、客户公司以前是否参加过类似的服务或产品需求，尽量看看客户公司的网站，了解并分析他的需要或者你的展会能为他提供什么样的好处，其实就是考虑你应该采用什么样的方式来吸引客户；三、注意电话或当面沟通的细节，一个好的电话营销员应该打给谁？播打几次电话？这是一个老生常谈的问题，根据我的经验，如果你要播打电话，那么就直接找到公司的老总或主管行政、宣传的副总，不要通过第三人或者不相关的部门，同样的话语，同样的内容，一个人一个人的传话，一般到第三个人，传达的内容就会有很大的出入，到了第十个人，内容就会完全改变，所以如果你要沟通，就尽量将你的最原始的最具优势的信息传达给直接能够决定你成功与否的倾听者。对于有潜力的客户，我一般是打五次电话的，根据最新的话务营销理论，如果四次电话沟通都不能够奏效的话，那么你是很难争取到这个客户了，但是我的习惯是五次，我也许拉不到这个客户，但是我可以尝试问一下，为什么我的服务不被采纳，是价格不合理、还是提供的服务不到位，还是别的原因，积少成多的“为什么”和“原因”就是我今后工作中最重要的经验。

初次电话沟通时，我通常只说几句话，并且将我的语速放慢，让倾听者有足够的时间记住和思考我的话语，我以前说话很快，往往没等对方反应过来，我的电话就已经说完了，后来我通过对“第五次电话”的分析发现，无论是谁，在听不清楚对方的目的和来意之前，都会拒绝你提供的服务或产品，这也许是人类的本能，初次沟通，语速放慢，倾听者也会按照本能拒绝我的服务和产品，但是他能够记住我的内容和话语，有了这一个印象之后，挂上电话，他能够记住我，他会重新琢磨我的话语，当我第二次电话沟通时，他会有一丝亲切感，不要小瞧了这个亲切感，人类对于未知的事物都是充满敌意的，但是如果他了解了你或者有了一丝亲切感，成功的机会会提升数倍，我在以前的电话营销中，曾经作过试验，尽管样品不多，但是语速慢的情况下，我的同事可以复述我60%以上的内容，并且保持三天的记忆，而语速快的情况下，我的同事只能记得大约20%的内容，并且坚持了不到1个小时。同时沟通的内容要尽量的言简意赅，要让你的倾听者能够迅速的记住和了解重要的信息，而不是废话，你也许对你讲话的内容倒背如流，但是你的倾听者可是从未听说，而且初次沟通，没有人能过目不忘的记住你的每一句话，所以你必须在沟通前想好你的内容和他可能问到的问题，越详细越好，并且要最大限度的保证他能够牢记你要传达给他的重要的信息，我做销售的宗旨是如果您拒绝我推销的产品或服务，决不能是因为我的沟通和服务不到位的原因。

作者：梁图真 摘自名片山东网