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| 售前工程师 |
售前在目前任何信息口类的公司里面都是炙手可热的岗位，从薪水来说，售前的待遇是
最好的，这是和售前的工作性质分不开的，售前其实就是技术销售，使用技术手段帮助
销售人员获得合同。
在一些分工比较明确的公司里面，售前工程师的工作分为方案征询，方案书写，文档汇
集和对比，设备配置和对照，讲方案和新产品培训等；在小公司里面，往往就都重合在
一起了。
售前工程师的特质：
1） 强烈的学习欲望和广阔的知识面：售前工程师不仅要学习自己公司的产品和
方案，而且要学习对手的方案和本行业的最新动态，因为对于客户来说，并不是你给什
么产品他就一定要接受什么，就是接受了也许需要更加贴切的方案，一个优秀的售前工
程师，必须每天都在不停地学习和比较，融会贯通，在很多场合下，广阔的知识面是制
胜的法宝，因为客户需要的是一个老手，而不是只会讲自己产品的毛头小伙子。
2） 旺盛的工作能力：售前工程师的工作安排几乎都是突发性的，因为客户需要
方案也是突发性的，保持旺盛的工作能力有两种方法，一个就是平时积累整理，将用户
最希望得到的东西整理成文档，另外一个就是劳逸结合的工作方式，因为项目来的时
候，客户经常只需要一个结果，而不会管你的死活。
3） 良好的文字功底和表达能力：我不知道现在是否还有认选修大学语文，但是
对于售前来说，文字功底是非常重要的，有的人写的方案，干巴巴的，用户看几页就会
打瞌睡，而好方案用户一气呵成，中国人是讲究文字的魅力的，方案建议书也是一样。
语言表达能力同样重要，如何在用户面前口若悬河，或反问，或自问自答，或对比，或
举例，所有的一切就是让用户觉得你的方案是最合适最优秀的方案，你的公司，或者至
少你这个人是这个行业里面为数不多的专家。如果科大同学希望自己成为售前，现在就
要痛下苦功，练习自己的文字能力和演讲能力，以及常用办公软件的使用。
4） 良好的心理素质：用户经常会打断你的演讲怎么办？你的产品确实在这个方
面不如对方怎么办？你结巴了？你退缩了？当然不，要反击，要反驳，但是不能攻击对
方，因为要知道，签合同的厉害并不在于你公司的产品没有这个功能，而是和很多方面
有关系。作为你，要保持良好的心理承受能力，笑容满面地指出用户的缺陷或者把池水
搅浑。
5） 优秀的项目管理能力：售前工程师同样需要有项目管理能力，否则你做出的
方案不能实施，售后部门骂声一片，你许诺的功能和进度是空中楼阁，对客户和你自己
的信用都是极大伤害。
6） 以客户为中心的意识：任何时候都要换位思考，因为你的方案最终使用者是
用户，用户花了大笔钱买了你的产品，他为什么要买？买了后能够干什么？这个产品和
现在的系统能否互连？是否可以纳入目前的网络管理系统中去？是不是符合用户原来的
使用习惯？这些问题你要事先向自己问好，否则，方案就不是方案，用户很有可能认为
你是一个很有想象力的人，但是，仅此而已。 |
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Post by eeagel 发表于 2009/3/30 15:38:00
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