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[讨论] 实时跟进项目分析  | ||
| 该日志同步发布于帖子：“[讨论] 实时跟进项目分析” 转自天涯 此项目为我正在跟进的一个项目，请大家帮忙分析一下，简单介绍一下我自己，我是做中央空调智能控制系统的，我们是该领域的最大设备供应商。 项目背景：该项目为新建楼宇，下面简称为甲方。中央空调设备尚未安装完毕，此项目中央空调使用面积为50000万平方，初步预测中央空调年能耗大约300—400万人民币，改造空间巨大，投运我们设备大约两到三年可以收回投资。 项目信息来源：第三方，下面简称为丙。丙与甲方老总（下面简称A）关系较为密切。 项目操作： 通过丙的关系顺利见到了A，初次见面感觉A这个人非常和气，但是话不多，很难摸透。 第一次见面给A做了简单的公司、产品介绍，之后A也对项目的简单概况进行了讲解，并说该项目为总工B负责，并把B叫了过来，B大约40多岁，技术出身。随后向B做了简单的产品介绍，之后放了两个中央电视台对我们的产品报导的新闻短片给A和B看，看完短片，B确认了项目改造的需求，但由于其马上要出差，进一部情况要我们跟副总工C落实，并给了C的联系方式，C已出差但会在后天回来，B让我们落实情况后拿出可行性方案。 两天后（星期一）下午给C打电话并约定了拜访时间，C刚出差回来，我过去的时候B正在跟同事开黄色玩笑，给B做了简单的介绍之后，B的态度不冷不热，说话比较牛气， B是个烟鬼，抽的是芙蓉王，递了两根烟之后了解到了项目的大致情况以及相关的数据，B说你先做个方案出来到时候我们再谈，并敲定了方案递交时间。 第二次见面给B递上了方案，并就B的问题一一做了解答，之前通过丙已经了解到甲方成立了该项目的专案小组，由于B出差，现在项目暂由C负责，此次接触了解到了甲方现在尚未采购中央空调系统控制设备，了解到该信息之后，我马上告诉C我们的设备可以代替此套控制设备，如果使用我们的设备可以省去此笔开支（大概是几十万），并给出了解决方案。此次交流C提出了要对中央空调系统的末端也进行控制，对末端控制的设备我们尚未正式发布,也无这方面的操作经验，现在我们公司也未就新产品进行抱价，目前现阶段新产品操作的可能性不大，我把这些信息告诉了C。此次交流时间大约为两个小时，C在看完方案之后对设备的某些数据要求进行更改，并重新做方案，并确定了下次递交方案的时间。 跟C的两次接触，觉得C这个人可以做为内线，计划在下次递交方案请其吃饭并把他拉拢过来成为内线。项目操作到此阶段，请各位帮忙分析有无不妥之处，如果是你，下一步应该怎么去操作？ ------------------------------------------------------------ 分析: 一般那么大的项目 基本上是国企或者国有控股，既然你已经能够找到一把手，为什么还要发展虾子呢。 那么大的项目只要把一把手搞定应该就没问题了，建议首先你要把一把手的兴趣爱好搞清楚 ，投其所好。其实既然他叫你找B估计的沟通还没做好，也就是你没有能够牵着他鼻子走，不知道你们公司怎么攻关的，反正我一哥们他们公司一般三部曲先初次拜访，然后请客吃饭，再后来就是吃饭+“桑拿”如果接受特殊服务了就趁热打铁红包送上，那个时候只要他敢收，他就退不回了，也不是每次都有用，有些人胃口真的很大。建议通过丙把那个一把手搞定什么技术工程师什么的 都是狗屎，根本不要甩，验收的时候拉他“桑拿”一下给个红包就可以了。 一家只言，其实我很菜的，这些套路从我哥们那学来的。 感谢可可的红脸以及jyf716的回复! 实际上丙在这里边扮演的是一个非常重要的角色,A的关系基本由她来做,实际上这个项目，甲方成立专案小组,B才是这个项目的真正的一把手,但是C在这里边也起着非常重要的作用,由于此项目是甲方的一把手A交代下来的,并在我跟丙拜访A的时候把B也叫过来了,当时B不在,但还是从外边赶回来,说明了甲方对这个项目非常的重视,B在出差前详细的跟C交代了这件事情, 初步判断,只要把BC搞定,这个项目也就基本定下来了.但是现在还没有摸清B和C的关系,已及竞争对手都有那些.由于我们的费用控制得比较严格,所以不会轻易的出手.跟C的两次接触,感觉C的关系比较容易建立,而且,其在项目里是二把手,所以把C建立成内线是重要的一步棋.到时间吃饭,先写这么多,感谢各位的关注! 业主的背景情况，如国营＼民营＼股份？还有几个人物在该项目中的实际权力及相互间的关系？我觉得对你运作该项目很重要！就你说的情况来看，我认为有这么几点你可以考虑： １．通过丙了解除A外的几个人的话语权和深层背景（如和决策人现在应该是A的工作中和工作外的关系），再决定谁可发展成内线 ２．如果丙和你的关系一般，建议不要吃水忘了挖井人，毕竟他和A关系看来不一般，通过他的旁敲侧击或直接攻击A将会带来事半功倍的效果． ３．你跑了几次还没有了解到你的竞争对手，是不是有点效率低和古板了？赶快把竞争对手了解到并根据其具体情况有针对性的再次做出方案来．这点你应该从ABC处了解，多听听他们对对手的看法，不要凭空想像． ４．费用低，总还是要有办公室外的沟通的，如果你老板那么抠门，或你那么小气，我看你也别在那做了或你该改行了． ５．作地产业的总有好多同行熟人朋友，你们又是同行的翘楚，总有很多类似的工程而老板又是A的较信任或佩服的朋友，赶快请ABC们去你厂和你的业绩用户考察，并请业绩方老总适时的和A说说，他简单的一句话比你百句管用． ６．能影响A的肯定还有其它的业务＼家庭和政治方面的人和事，不妨多了解一下（最好是A的死穴），以备不时之需． 按照楼主的内容，C比较好搞，当然考虑成内线，这个时候你要判断了，B到底好不好搞定，有没被竞争对手搞定，如果没有你要搞定他，如果被别的公司搞定了，那么你要赶快搞定A，还要发大力搞定，这个时候即使B不站在你这边，但是你搞定A、C这个项目还是你的跑不掉的. 如果能搞定B，那么在A那里其实搞不搞都行，那就看你们项目有多大，利润有多少了，为了稳妥其实你可以都搞，因为其实多花钱对你个人来说没太大损失的，比方说你多花了十万，你也少不了多少提成的，只是公司少了钱赚，但是你个人把项目做下来了，这对你个人职业发展或者其他方面都是有利无害的。 | ||
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