企业销售人员为提高销售率，在签合约的时候给予客户较高的承诺，导致项目目标不合理，期望值过高，给企业带来巨大的压力。

答：要项目取得成功，需要在合同约定的目标的基础上进行再次定义，不断去寻求客户或用户可以接受的最小或者最优的目标边界。在项目实施的过程中，努力做出一些可以让客户认可的成绩，以此建立良好的沟通信任，然后循序渐进，充分了解客户的核心需求，在适当的时间将方案慢慢一点一点地把客户拉到项目目标的边界。一点点的挪动，不至于让客户产生反感和不信任的心里，并且在慢慢的退步中，实现双方的互利共赢。

2、如何深层次了解客户需求

客户需求是客户选定合作商的主要因素，对于客户强烈要求的功能，应该如何应对？

答：凡是需求的功能都是因为客户出现了某种问题，希望通过该功能解决，因此，要解决此问题，需要从业务的全局出发，了解客户实际、切实的问题，然后就此问题提出解决方案。这样一来，客户会认可你的分析能力，并站在更高的角度去解决当前存在的问题。当然，如果客户提出的需求是非常到位、精细的，企业不可绕过或者采取临时的解决方案，应该高度重视，具有针对性地提前拟定预案，并及时调用公司资源给予解决，让客户认可企业的能力。

3、变更需求如何处理？

需求变更是常发生的事情，在项目不断深入的情况下，对项目验收标准和目标不断更改，导致项目验收延期或成本超支等情况发生。

答：项目变更时，项目经理可综合考虑此变更对实施所能带来的影响，对于影响较大的变更可反馈处理意见，如不同意可根据指示和用户沟通。在项目变更时，项目经理应清楚项目目标的基本主动控制需求，引导项目往核心目标前进。

4、得不到高层支持的项目怎么办？

当一个项目得不到高层的重视时，推进会受到较大的阻力，导致项目最终失败。

答：项目得不到高层重视，往往存在以下几点问题：1、文字报告和建议不够清晰，可行性低；2、内部异议比较多；3、没有找到最佳的解决问题的时机。因此，要解决这个问题，就需在提出问题的同时列出几种可选的解决方案，并将每种方案的优劣列表出来，并主动协助高层领导作出正确的决策。

5、项目验收和回款困难怎么办？

项目验收和回款时，常常吃闭门羹，客户以各种理由拒绝推迟。

答：项目验收前应多花点时间了解客户的验收流程、审核周期以及可能的异常情况，并和客户界定项目验收的具体条件，在客户验收前，可先做好项目可交付成果的相关文档，并不断和客户论证验收和回款的条件，成功完成项目验收和回款工作。

6、项目工期延误怎么办？

答：项目延期一般都是因为需求变更，因此，项目经理可事先了解客户需求变更后对项目的影响，并且将这些事实证据保存以便未来使用（比如说项目延期导致因素）。其次，项目经理要清晰了解调查可能会导致项目延期的可能性因素，并把这些因素综合列入风险并全过程跟踪，以便降低风险的发生，确保项目如期进行。

7、资深员工较嚣张自大如何管理？

资深员工拥有丰富的经验，威望高，资历老，常常不配合工作，抵触项目经理的管理，导致很多工作停滞，如何管理？

答：资历深的员工本身有着其他员工没有的优势地位，作为项目经理，应表现出对对方的尊重，某些重要的问题或者其接触多的问题可与其商量，并给予肯定，表明自身对其是给予肯定和重视的。当然，在以上处理方式都给予之后，老员工仍然不给于配合，可将其的工作全部或者大部分分散出去，指派给其他员工做，并努力协助其他员工完成，让老员工明白，即时没有他工作也能照常进行，切勿与其发生正面的冲突，以心理方案战胜一切。

8、项目成本花费如何跟进管理？

项目超支是经常发生的事情，如何最大化控制成本核算和实际使用跟踪呢？

答：项目实施应联合打通企业财务部门，并依据项目合同资金等拟定项目毛利及项目完工预算，计算项目资源使用需求，完成项目成本估算，并根据项目实施的实际情况，记录成本资金的实际使用动向，时刻跟进项目资金情况。

当然，信息化项目管理时代下，要解决以上问题是很简单的，通过一个功能合理的项目管理系统即可完成，实现动态化项目管理模式，提高企业项目管理效能。

8Manage项目管理系统是基于WBS架构开发，可实现企业“动态管理，实时共享”的项目管理模式，可实现从项目立项-实施-可交付成果-验收和交付的全过程管理，可实现项目范围管理、时间管理、费用管理、质量管理、沟通管理、资源管理、问题和风险管理、采购管理、需求和项目迭代管理、方法和模板管理、承诺管理、执行管理、现状调查、整体管理等。一个页面了解动态项目全局，随时随地通过手机登录，审批业务、下派工作、分配资源以及提交项目进展等。